3 maneras de sentido común para aumentar la venta cruzada del banco

Cada institución financiera necesita generar un flujo constante de nuevos clientes, sin embargo, una de las fuentes más fáciles y constantes de nuevos negocios e ingresos relacionados es llegar a los clientes actuales para negocios adicionales, afirma Juan Antonio Alcaraz.

Dado que el costo de adquirir nuevos clientes minoristas, pequeñas empresas o clientes comerciales es de cinco a diez veces el costo de conservar uno existente, y que el gasto promedio de un cliente habitual es del 50% al 100% más que uno nuevo, los comercializadores financieros necesitan para recordar que la inversión más eficiente de los fondos de mercadeo es mercadear a los clientes que ya realizan transacciones bancarias con usted. Aquí hay siete técnicas relativamente fáciles para hacer precisamente eso.

Comience con la fruta colgante más baja

Las ventas más fáciles que se pueden realizar a los clientes actuales son servicios de compromiso que ayudan a un cliente a usar una cuenta que ya posee. Estos «servicios fijos», que también forman parte de la mayoría de los programas de incorporación de instituciones financieras, incluyen una tarjeta de débito, banca en línea, banca móvil, depósito directo, pago de facturas, transferencia de ahorros automática, línea de crédito personal y soluciones de seguridad como la protección de la privacidad.

Estos servicios ayudan a garantizar que el cliente utilizará los productos que poseen con mayor frecuencia, mejorará significativamente la retención y ayudará a mejorar la experiencia general del cliente. Sin el compromiso del cliente en el nivel de producto más básico, una relación tendrá dificultades para crecer.

Mantente conectado

Un amigo mío dijo una vez: «Me impresionó mucho la cantidad de amor que me dio mi banco cuando abrí algunas cuentas nuevas, pero me sorprendió saber que nunca volví a tener noticias suyas, excepto para informarme sobre las nuevas tarifas». un programa de integración muy exitoso para ayudar a mantenerse en contacto con nuevos clientes, un número sorprendente de bancos todavía confían en que el cliente se incorpore a ellos mismos. Y a menos que el cliente amplíe su relación, su banco nunca podrá incluirlos en un programa de venta cruzada basado en modelos.

Para tener éxito en la venta cruzada de servicios a los clientes, un banco o cooperativa de crédito necesita mantener la conversación. Esto debe hacerse a través de correo electrónico, correo directo, mensajes de estados de cuenta, mensajes de texto SMS y como parte de las plataformas de banca móvil y en línea. Sin embargo, recuerde que estos mensajes deben ser personalizados y altamente específicos.

Evaluar continuamente las oportunidades de ventas adicionales

En lugar de utilizar programas orientados a productos que se realizan en forma estacional, considere financiar más programas centrados en el cliente que evalúen la propensión de cada cliente a abrir uno o más de los productos y servicios que ofrece en el momento en que les gustaría comprar. En muchas instituciones financieras, las características transaccionales, de propiedad del producto e incluso de comportamiento de cada cliente se evalúan continuamente. Esto se hace para determinar la próxima compra más probable en un momento dado y si la propensión a comprar es lo suficientemente alta como para hacer una oferta.

En algunos de los programas más exitosos, esta evaluación de oportunidades se realiza mensualmente, con universos de correo más pequeños, pero con tasas de respuesta mucho más altas. Algunas organizaciones también utilizan análisis avanzados para proporcionar mensajes contextuales en tiempo real. Los clientes desean que se les proporcionen sugerencias de servicios que les ayudarán con sus finanzas. Tener el tiempo correcto es parte de una excelente experiencia del cliente.

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